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现场:“小小玉石”如何闯出大市场?
——永利金丝玉广州博览会启示录
来源:永利日报    作者:闵勇 通讯员 马瑞    2013-11-07 03:54:04

在销售展区柜台上摆出的金丝玉雕刻件。 本报特派记者 闵 勇 摄?

11月3日,“油城玉·荔湾情”永利金丝玉博览会在南国广州落下帷幕。作为油城的新名片和玉石界的新贵,金丝玉如何才能走向更广阔的市场?

从本届玉博会上,或许我们能得出一些启示。

推广靠商家

10月31日凌晨2时许,广州市荔湾区华林珠宝交易中心一楼灯火通明,永利市旅游局工作人员马瑞和六名布展人员在现场忙碌着。此时,距离本届玉博会开幕式只剩下7个小时。

“邀请了60多家,可现在增加到了92家。”马瑞说,那几天都忙到深更半夜,都是为了说服“先来的”给“新来的”挪个柜台出来。

原来,本次活动是我市首次在内地办金丝玉博览会,而且是为推广宣传而非玉石销售,考虑到路途遥远、现场展位数量有限等原因,只是在全国各地的理事单位中,遴选一些诚信度高的玉石商前往,并对携带金丝玉数量限制。

“新疆金丝玉主要在北疆地区,周边城市理事单位都要考虑到,所以原本我市的40家参展商也缩减为30家。”市金丝玉文化促进会副秘书长韩峰说。

“我们地区也是金丝玉主要产地,永利要做推广工作,我们也当仁不让。”阿勒泰市观赏石协会副会长刘宪斌说。

本次展会,阿勒泰地区共有参展商21家,展柜75个,数量仅次于我市,位居第二。

“有没有交易量没关系,多联系一些潜在客户,多推广我们的金丝玉就行了。”刘宪斌说,为了鼓励参展,打响金丝玉的名气,协会还把这些展位费用全部承担了下来。

来自阿勒泰市一家参展商,驱车4000多公里,花了三天三夜,在玉博会开幕前一天,将500多件原石及雕刻件拉运到广州。

“我们籽料大,重得很,托运既贵,也怕来不及,既然第一次来广州,干脆多弄些来让广州人看个够!”该商家说。

品牌最重要

这次参展,除了新疆和广东两地参展商以外,还有来自浙江、江苏、辽宁、北京、上海等省市的金丝玉理事商。

11月2日下午,展会已经过去了三天。浙江义乌市“福源雅丹”金丝玉宝藏专卖店依然没卖出一件金丝玉。

“这次参展,不是为销售,是为了推广。”店主张清清说,“福源雅丹”专卖店建立不久,需要打造品牌和声誉,店里销售的都是高档金丝玉,不是地摊货。

这次展会,张清清带来了500多件高档金丝玉。其中,仅首饰就达到了100件,比一般商家总量还要多。其次就是 “宝石光”,便宜的至少五千元,贵的多在五万元以上。而且,她不惜重金租下最好的展位——展厅入口第一家。

展会期间,来往驻留的客户自然就多,想买金丝玉的也不在少数,张清清和店员们热情展示和介绍。只不过砍价太厉害,被张清清一一婉言拒绝。

“金丝玉具有升值潜力,将来会被广泛认可,现在《金丝玉地方标准》已经发布,两年后可能通过国家标准,现在我们要做的就是市场定位和定价,决不能自降身份。”张清清说。

好玉要雕琢

在本届玉博会上,还有一个现象值得注意,那就是,玉石商对雕刻件不是很“感冒”,只要发现一点瑕疵,就直接放下了,一般购买的多为金丝玉原石,尤其是宝石光。理由是,玉石商认为自己能找到好雕工,甚至是有名的雕刻大师来创作更好的艺术品。

阿勒泰市“瑞源奇石轩”玉器店展柜有50多件商品,大多是宝石光原石,其余为雕刻类、镶嵌类的成品。

“两天里,就卖掉了6个宝石光,都是玉石商买走的,其他不太好卖,只卖掉了一个首饰。”店主马喜生介绍说。

来自乌尔禾区的“读石品玉”玉器店生意特别好,前两天就做成了十几笔交易,交易额超过了40万元。

“宝石光最好卖,而且是漂亮的,颜色纯的,质地好的,毕竟这些原石价格一直在攀升,升值空间越来越大。”店主安玉灵说。

11月2日下午,一位打算经营玉器的商人,花费120万元人民币,将我市乌尔禾“时运玉器雕刻坊”柜面陈列的300多件玉石及雕刻件,一次性全部“清台”,成为本届博览会最大买家,展会期间最大单笔销售额由此诞生。

“当时,我柜台里有300多件镶嵌类宝石光,属于高档金丝玉,只是‘个头’很小,很多没有雕刻,他们最终决定全部买走。”“时运玉器”雕刻坊合伙人之一程恩介绍说。

本届玉博会期间,《万家科学画报》杂志社摄影师文建平应邀拍金丝玉的广告片,他曾经拍摄过缅甸玉、和田玉、翡翠等很多珠宝玉器。

“在这么多年的拍摄中,与其他很多玉石相比,金丝玉没有矿脉,多是独立成型,原石不需要加工,一样可以上市交易,这是它的一大优点。”文建平感叹道。

“许多金丝玉从业者看到好雕工收费高,为了贪图便宜就随便找人加工,这样不仅雕不出好作品,卖不出好价钱,还浪费了好玉料。”广州市荔湾区金丝玉文化促进会会长易俊华说,手中藏有好的金丝玉原石,最好是待价而沽,玉石商家和收藏玩家在乎的是好东西,而不是价格。

价格要合理

在展会现场,最多的访客还是普通消费者。最多的谈话,也是讨价还价。

参展商们都明白,本次展会,推广为主,销售其次,但毕竟是生意人,利润是目的,再说大老远出来一趟,租金、路费、住宿等费用也不低,尤其对规模较小、实力较弱的参展商来说,带上三五百件商品,也情有可原。

“广州是大城市,物价消费高,所以我喊价高了一些,没想到吃了大亏,到现只卖了一个小挂件,不到2000块钱!”11月2日下午,一位来自阿勒泰市的参展商看着柜台里50多块原石、30个雕刻件发愁。

价格到底喊得多高?他拿起一块两三厘米大小的白色宝石光原石,告诉记者说:“这在阿勒泰卖1500块,在乌鲁木齐卖2000块,在这次展会上,我喊价3000到3500块。”

“对于一些参展商来说,由于对市场价格把握不好,交易量太少,生意不尽如人意。”我市“彩玉轩”精雕坊店主苗新春说。

“就算不是在广州,成交了120万元的300多件商品,一件一件地卖,也可以卖出500万元。”程恩说,对方也想做金丝玉生意,也愿意推广金丝玉,前前后后转了三天不肯走,而且愿意“吃通货”,也一位千载难逢的潜在大客户,所以就以适当的批发价“出手”了。

程恩认为,价格卖高了,就容易被称做炒作,只有价格合理,双方在适当让步情况下,生意总会谈成的,实在谈不成,也可以交个朋友,常常联系,等对方了解市场行情了,自然会主动联系你的。

树立好形象

该如何宣传推广金丝玉?参展商都说要继续走出去,要到更多大城市去,把金丝玉品牌打响,让全国各地能看到金丝玉,才能了解金丝玉,喜欢金丝玉。

苗新春说,作为一种刚刚起步的新玉种,应该把握当前玉器大环境趋势,参加大型玉雕节、博览会等玉石文化交流活动,尤其是国际性、全国性的玉雕宝石类的活动。

“需要北疆各地金丝玉协会帮助发掘新市场,寻找好商机,同时按照《金丝玉地方标准》的规范要求,对金丝玉商家进行更加严格、细致、规范的管理,杜绝一切弄虚作假、恶意炒作的不良行为,营造一个诚信的市场环境,赢得更多的、忠实的金丝玉收藏者的信赖。”石河子市“承运斋”玉石店主张成方说。

“金丝玉商家的形象,就是行业的形象,也是金丝玉这个牌子的形象。一个个体办砸了,整个金丝玉行业就办砸了。”乌尔禾“雅丹戈壁”金丝玉店店主张玉琴说,这需要个体不能散兵游勇,自立门户,相互竞争,而是在雕刻工艺上实现资源共享,在市场开拓上实现合作交流,通过团体的影响力,把金丝玉推向全国市场。

“这次博览会的档次、规模、客流量、成交额都是金丝玉交流推广活动的历史最高纪录,这说明在广州这个国际性玉器大城市推广金丝玉效果是很大的。”义乌市“福源雅丹”金丝玉宝藏专卖店负责人张清清说,可以想到,国内很多大城市都具有如此的凝聚力和号召力,能在地域之间、行业之间、商户之间、客户之间,建立了一个沟通和友谊的桥梁,也让广大当地人们知道、了解了金丝玉,并把金丝玉不断推广开去。

“明年,我市还将在在北京、上海陆续举行金丝玉地方标准发布会和玉石交流展会,届时还将组织更多玉石商、更高档次的金丝玉参展,将金丝玉推向全国。”市金丝玉文化促进会会长居建新说。

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